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58空包网:两年内完成五轮融资,社交电商抢占下沉市场方法论

更新时间:2019/8/30 / 阅读次数:2059

尖叫、狂欢、鼓掌,为了能够亲眼见证甩甩宝宝的重要时刻,后排的掌柜们直接站上了椅子,边呐喊边拍摄着整个融资发布过程。

2019年8月25日,鲸灵集团(以下简称鲸灵)甩甩宝宝宣布完成1亿美元C轮融资,领投方为云九资本,腾讯、IDG资本、启明创投等老股东跟投。至此,成立不到两年的鲸灵已经完成五轮融资,总金额接近20亿元人民币。

2017年底,阿里老兵邬强强创办鲸灵集团,目前旗下有好衣库、甩甩宝宝等电商平台,主要面向2-5线城市消费者。

鲸灵成立之初,先推出了面向代购等小B群体的“好衣库”,并从品牌库存切入,搭建起了由平台、品牌方、小B群体、消费者的协同体系。

随后又推出了小程序电商“甩甩宝宝”,主要模式为品牌商品限时特卖,以48小时轮播特卖的形式,为用户提供品牌直供货源、物流及售后服务,通过代购等小B群体触达消费者。

甩甩宝宝平台的掌柜们 图片来源于受访者

根据今年5月中国商业智能服务商QuestMobile发布的《下沉市场报告》显示,截至2019年3月底,移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿,占比超过一半,同时对移动互联网人均使用时长超过非下沉用户,且增长更快,存在巨大的人口红利。

“目前整个电商行业处于新旧换挡期,可以看到现在电商平台更多是下沉到三四线城市,这部分人群不是高频的互联网用户,他们的购买行为也大多集中在线下。”邬强强说。

他认为,当这部分人群的消费线上化后,将会带来巨大的市场。不仅电商行业会被重构一遍,教育、本地生活等服务也会被重构,今后将是一场全方位的变革,而这种变革的主角正是三四线城市的人群。

变革正在发生。据拼多多数据研究中心5月份数据显示,大量原本只在一线城市热销的品牌,通过拼多多触达到四五六线城市,成为热销爆款。

然而好衣库并不直接触达消费者,据锌财经了解,好衣库通过S2B2C模式,一端连接品牌方,提供正品货源,另一端连接代购等小B群体,并通过代购们向C端消费者推荐商品,实现卖货。

S2B2C商业模式示意图 图片来源于艾瑞咨询

在艾瑞咨询发布的《2019年库存电商行业研究报告》显示,S2B2C模式是由S(供应商)、小B(分销商)和C(消费者)三方构建一张协同网络,整个过程中S和B紧密合作,一起服务于C端消费者。

具体来说,上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接,分销平台则服务于下游小B端分销商,为其提供可靠的货源,丰富的播货素材和完备的配套服务,最终分销商通过社群营销触达终端消费者。

而在整个S2B2C模式中,社群成为了商品的重要展现区域。

“我们没想到在社群推广商品,比电商平台的爆款还爆款。”邬强强说。

邬强强还记得有一款商品在社群里成了爆品,把服务器都压爆了。“我们的工程师都在电商行业干了十多年,双十一60亿PV(访问量)都扛住了,结果这次却没扛下来了。”邬强强说,“当时完全没想到在单品上,会有那么大的压力。”

经过这次风波,邬强强彻底领悟到了社交电商的爆发力。他意识到,原先电商平台的爆款路径呈漏斗状,依赖搜索与首页分配流量,平台只需要将售前售后服务、后台压力等做好就行了,但社交电商还需要懂社交流量的规律,需要解决商品瞬间爆发与散去的过程。

然而,鲸灵除了需要重新理解社交电商的体系,还需要吸引更多品牌方入驻。刚开始为了谈下合作,邬强强一家一家去和品牌方进行沟通。

在洽谈过程中,邬强强此前的工作经历发挥了至关重要的作用。他在阿里工作期间,担任过聚划算事业部总经理、淘宝开放平台创始人,任职期间数次负责双十一等大型购物街的活动操盘。

邬强强告诉锌财经,很多品牌方都是以前的合作伙伴。

好衣库战略发布会 图片来源于受访者

不过刚开始,好衣库依旧只能从品牌库存进行切入,原因在于,对于品牌方来说,刚进入一个新平台,并不清楚其卖货实力,所以一般会先用库存货进行合作。

邬强强表示,只有平台做得足够强,各方面服务都完善后,品牌方才愿意给新款,甚至开辟专供款。

很快,好衣库就迎来了非库存商品。2018年下半年,部分品牌方入驻好衣库半年后,陆续销售了数千万的库存商品,积压的库存快速得到了消化。卖货实力得到验证后,部分重点商家不仅在商品方面给到平台政策性的倾斜,提供了新款商品进行售卖,还达成了战略合作年框。

“没有品牌方是愿意制造库存的,目前好衣库平台上商品的库存与新品比例为4:6,品牌方需要卖什么商品,我们就能卖哪些商品。”邬强强说。

在好衣库发展稳定后,鲸灵在2018年6月,还推出了小程序品牌特卖商城甩甩宝宝。

甩甩宝宝品牌商峰会 图片来源于受访者

根据甩甩宝宝C轮融资发布会上公布的数据显示,目前甩甩宝宝已经积累了5000万用户,并吸引了10000多家品牌入驻,其中包括宝洁、联合利华、美的等国内外知名品牌。同时甩甩宝宝单日日销突破了1000万,在去年双十一活动上,还实现了1亿交易额。

“面对三四线城市群体,一定要让产品够简单,最好像朋友聊天一样,就能解决购物的事情。”邬强强说,“对社交电商来说,平台不应该是货架,而是可以将一件件商品触达到消费者,直接产生购买行为。”

而代购等小B群体,清楚地知道在自己社群中的消费者,需要哪些商品,能够接受哪些价位,以及消费能力等信息,“代购等小B群体今后将成为平台、品牌方与消费者之间的一个关键桥梁,他们推荐的商品转化率也会更高”。

鲸灵发布大甩宝战略 图片来源于受访者

在甩甩宝宝C轮融资公布时,同时宣布了全新的大甩甩宝宝战略。甩甩宝宝总经理黄鹰表示接下来半年将会对供应链、小程序直播、掌柜之家、商学院等方面进行全面升级。

“今后能够留下来的玩家,供应链有着至关重要的作用,这其中既包括服务的深度,比如品质、性价比等,也包括服务的宽度,平台能够提供多少商品。”邬强强深知打造电商平台离不开对供应链的重视,而针对消费者需求,提供一切所需的商品,正是鲸灵当下努力的方向。

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