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什么快递最便宜:同样是五环之外下沉市场,云集跑出了社交电商新赛道

更新时间:2019/8/30 / 阅读次数:2074

2019年5月3日,云集在美国纳斯达克挂牌上市。靠着740万会员和5000万宝妈,云集在电商战场上,弯道超车。

中国电商的造富神话,依旧在继续。

云集的成立仅仅比拼多多早了4个月。在这之前,业界普遍认为,电商行业的格局不会再有改变。头部电商平台竭力拼取新中产阶级的消费上限,拼多多则在五环之外一路高奏凯歌。谁能想到,靠着740万会员和5000万宝妈,云集在电商行业里划开了亮眼的一幕。

「“会员电商第一股”」

云集在2015年正式成立,仅仅用了4年时间,云集用户10倍增长。2018年云集CEO肖尚略开始强调“会员电商”的概念。

通过整合生产要素,云集平台为每一位加入云集的店主提供了从采购、仓储、物流配送到售后客服的全部环节,入驻的店主只需要负责分享营销。依靠这样的模式,从2016年至2018年,云集用户从250万暴增到2300万以上,付费会员数从2016年的90万,增长为2018年的超740万。而在营收方面,2016年云集的总收入在12.84亿,到2018年,总收入已经达到130.15亿,无限逼近拼多多在2018年的131.20亿营收。直到2019年上市,云集已经成为各路媒体口中的“会员电商第一股”。每一位加入云集的付费会员,成就了云集的今天。

「从“小也香水”出发」

学历平平,资源平平,阶层平平,肖尚略从一线摸爬滚打出来。不禁让人联想起那一个老生常谈的词语“英雄不问出处”。

2003年,肖尚略在淘宝上经营起了“小也香水”,多年一线的经验,让肖尚略积累了丰富供应商资源,对电商行业的趋势变化,也形成了自己独特的视角。

2013年开始,小也香水的发展遭遇了瓶颈。肖尚略开始重新思考目标用户群体和目标市场关系。在小也香水阶段,用户和产品主要通过QQ群进行。每个群至少一两千人。大家通过QQ群反馈产品,熟人介绍购买,这种半封闭式的社群体系,让肖尚略察觉到了一丝可能改变电商模式的东西:社群的潜力,一旦引爆,将是无限的!

抛开各大电商平台紧紧抓住的新中产阶级消费力,肖尚略把目光投向了淘宝中小卖家、线下导购员、有充足闲置时间的人群,以及宝妈人群。这些人,成为了云集后续发展的中坚力量。

在云集的路演PPT中,提到,云集的目标用户主要为25-39岁的女性,月均可支配收入在1483-3075元的人群。

月均可支配收入3000元,这绝对不是一二线城市的主力消费群力。五环之外,下沉市场,中产以下,这群人,在蓄势待发。

和动辄月入上万,年薪百万的都市靓丽白领相比,月均可支配收入3000元的人群似乎很小众。但事实真是如此吗?

根据国家统计局的数据,2018年全国居民人均可支配收入为28228元,月均收入2352元。云集所瞄准的用户,是消费人群金字塔的庞大塔基。

云集目前的第二大股东中鼎资本,其合伙人孙艳华提到,在投资云集之前,在调研的过程中遇到了一位来自三线城市的宝妈,这位宝妈告诉他,自己的朋友圈里都是卖货的,刷朋友圈,就像逛街一样。三四线城市人群对价格更敏感,更愿意倾向于熟人推介商品,能够增加信任感。孙艳华认为,长期处于一线城市消费圈里的投资人,很难看到这种三四线城市的消费习惯,如果不能放弃偏见的话,云集将很难被看见。幸运的是,肖尚略的理念,被接受了。

「“转发朋友圈,即可赚取佣金”」

云集的商业模式,可以用一句话概括:只需转发朋友圈,即可赚取佣金。

这样的工作看起来轻松简单,动动手指。就能赚钱。而且比起淘宝的通过下载APP或者登陆官网,上网开店,自己选货卖货的相对复杂操作,发发朋友圈,每天集中推荐固定的商品,似乎方便太多。要知道,在金字塔基里,许多人,可能只会简单的微信操作,这并不是偏见,而是事实条件呈现的状态。另外,刷刷朋友圈,看到朋友安利的商品,马上下单购买,这样的步骤似乎也非常便捷。

云集让搜索变成了推荐,颠覆了传统的电商购物模式。

在商品上,云集采用少量SKU、打造爆款单品,在用户上,只需要缴纳398元平台服务费即可成为付费会员,成为云集平台上的店主。店主在平台上自购可以得到优惠,推荐别人购买,可以获得5-20%不等的销售提成。同时,店主还可以邀请他人注册成为店主,邀请人和被邀请人都可以获得相应的返利,可以在云集购物时抵扣同等数值的现金。另外,根据发展的新人数量和销售额,店主可以得到相应的等级晋升。

云集和拼多多的区别在于,拼多多只负责通过社交裂变的方式帮助消费者省钱,帮助商家引流,但是发货还得由商家自行解决。而云集则是基于微信社交体系,做成一个新的系统,集合了供应商,制造商,销售者以及消费者。解决了上一代微商关于囤货、仓储、配送以及售后服务的多个难点。如果说拼多多的重点在于“为你省钱”,云集的重点则在于“帮你赚钱”。前期,云集吸引了一大批微商达人加入,在一定意义上也带动了云集的发展。

加入云集,用户就同时有了两种身份,消费者和销售者。“买东西省钱,卖东西赚钱”给了用户们极大的诱惑力。

对于传统电商来说,一般都有数十万甚至数百万的SKU,而肖尚略却坚持云集不能超过5000个SKU。云集制定了“三个500”计划,即选出500家主流品牌、500家创新品牌、500个优质工厂,做精选当中的精选。

通过团队配合,大部分店主在同一天内向微信群以及朋友圈推荐同几款产品,极大提高了短时间内单品的销售量

对于云集店主来说,他们每天需要做的,就是通过社群和朋友圈,不断地向大家安利每天由云集选好的某款商品,让自己的社交关系在一天内尽可能的产生更多的单品销量,至于明天买什么,还是由云集来决定。将云集店主因为销售而引起的动作简化到至简,让大家没有负担地在微信社交圈内分发销售产品,这种自上而下的销售模式,让云集取得了不错的销售成绩。

「未来之路」
云集在发展的过程当中,也遭遇了起伏。特别是“微商传销”的负面评判犹如时隐时现的乌云罩在云集的头顶。
然而,任何一种新兴的商业模式出现时,都会遭遇公众的不解,误会,以及规则法规等方面的磨合协调。至少,云集让金字塔基里的相当数量的人群,产生了欣欣向荣的消费和销售动力,这是不争的事实

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